Jak wykorzystywać regułę wzajemności w pracy konsultanta telefonicznego?

Nie każdy konsultant telefoniczny jest stanowiskiem niezależnym. Często konsultant realizuje narzuconą strategię rozmowy. Telemarketerzy, którzy posiadają pewną swobodę działania mogą w swojej pracy skutecznie wykorzystywać techniki sprzedażowe do budowy relacji z klientem. Skuteczność metod sprzedaży w obsłudze klienta wynika z ich podstaw, u których leżą uniwersalne przekonania kulturowe, często kształtowane od najmłodszych lat.

Jedną z najskuteczniejszych technik sprzedaży, na której może oprzeć swoją pracę konsultant sprzedaży jest reguła wzajemności. Opiera się ona na przekonaniu, że jeśli otrzymujemy coś dobrego powinniśmy zrewanżować się. Podświadoma potrzeba odwdzięczenia się, jak potwierdzają psychologowie, potrafi być na tyle silna, że jeśli nie ulega spełnieniu, wywołuje pewnego rodzaju dyskomfort. Konsultant telefoniczny w trakcie rozmowy może zaoferować klientowi pewną wartość materialną w postaci gratisu lub konkretnego ustępstwa w umowie bądź korzystnej rekompensaty. Takie działanie wywołuje w konsumencie potrzebę rewanżu, której częstym przejawem jest lojalność i stała współpraca z konsultantem lub finalizacja transakcji.

Techniki oparte na wzorcach kulturowych są niezwykle skuteczne. Jednak należy je stosować z wyczuciem. Jeśli konsultant jest w stanie zaoferować realną wartość, wykorzystanie reguły wzajemności jest niezwykle efektywne w budowaniu trwałych relacji z klientem.